Comercial de Ventas

• Posgrado de 5/6 meses
• Semi-presencial/ b-Learning/ 180 horas de contacto
• 30 ECTS – European Credit Transfer System
• Inicio: Enero 2020
• Matrícula total por cada Alumno/Posgrado: A determinar

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El curso de Profesional de Ventas, con un total de 80 h de clases on line, tiene como objetivo capacitar los profesionales para desarrollar, con éxito, su carrera comercial.
En base a contenidos muy prácticos y adecuados a la realidad de la empresa, el alumno tiene posibilidad de aprender el más importante para iniciar y seguir con éxito su carrera profesional en el área comercial.

MÓDULOS:

1. Introducción al mundo de las empresas y de las entidades

• Facilitar conocimientos sobre el funcionamiento de una organización empresarial, su estructura organizativa, su relación con los clientes y las nuevas exigencias que estos plantean. Adicionalmente establecer la relación entre la necesidad de cambio y adaptación empresarial a la evolución del mercado.

2. La venta – 4h

• En este módulo se tratará de concretar qué es vender, qué factores intervienen en la venta, qué tipos de venta existen hoy en día, así como cuál es el perfil adecuado para desarrollar profesionalmente esta función, concretando desde la definición del puesto hasta la misión del vendedor.

3. Fundamentos básicos de estadística e investigación y previsión de ventas

• Proporcionar una base de conocimientos estadísticos aplicables al análisis comercial para facilitar la correcta interpretación de tablas y gráficos, conseguir una buena comprensión de los estudios de mercado, así como poder realizar previsiones fiables de la zona de ventas asignada.

4. Marketing

• Dotar a los alumnos de conocimientos básicos para la correcta interpretación de las acciones de marketing establecidas por la empresa, para que sean correa de transmisión en el desempeño de su función para el trato con sus clientes. Asimismo, se tratará la importancia de la trasmisión de información desde la clientela hacia el departamento de marketing.

5. Psicología de la compra

• Trasmitir los conocimientos, así como las herramientas necesarias para comprender con claridad cuáles son los mecanismos que intervienen en la compra – venta desde la perspectiva de factores culturales, personales, sociales y psicológicos del comprador y como inciden en el proceso de compra – venta.6. Técnicas de expresión
  • Dotar a los alumnos de herramientas de expresión para que en la exposición de ideas ante el cliente se consiga una buena comunicación con el interlocutor que facilite un correcto intercambio de ideas y detecte necesidades. Para ello se abordará la expresión escrita, la comunicación verbal y la no verbal.

7. Imagen, Relaciones Públicas y Protocolo Comercial

• • En este módulo se combinan los conocimientos sobre cómo crear, cuidar, y mejorar la imagen propia y la de la empresa, así como qué conductas y comportamientos hacia los clientes son más adecuados para mejorar las relaciones sociales y asegurar un buen funcionamiento con los stakeholders.En protocolo, pretendemos facilitar las herramientas necesarias para mejorar la capacidad de relación, observar las normas y conductas de interacción social adecuadas interviniendo en elementos como la educación, la cortesía y el reconocimiento entre personas.

8. Técnicas de venta

• • Consistirá en proporcionar a los alumnos una formación de corte pragmático que les proporcione una visión amplia de la labor comercial desde la aproximación al cliente hasta su despedida siguiendo un método paso a paso que mejore el éxito de su gestión de ventas. Es fundamental seguir un proceso metodológico desde el contacto hasta el cierre.

9. Técnicas de negociación

• • Capacitar en las técnicas y herramientas necesarias para manejar los estilos de negociación practicando la utilización ventajosa de la negociación desde la fijación del objetivo, definición del estilo más adecuado de negociación, elementos que intervienen y cómo afrontarlo.

10. Técnicas de presentación y reuniones

• • En este módulo se combinan los conocimientos sobre cómo generar una buena presentación que tenga en cuenta la introducción, el desarrollo y la conclusión, así como el manejo de reuniones distinguiendo entre tipos de reuniones, fases de éstas, así como incidencia de los asistentes.

11. Otras tipologías de venta

• • Ofrecer una visión global y generalista sobre otras técnicas de venta con el objetivo de afrontarlas y si es necesario poderlas integrar en su proceso comercial. Técnicas como: comercio electrónico, venta por catálogo, auto venta, máquinas expendedoras (vending), etc.

12. El vendedor y la estructura comercial

• • Pretendemos facilitar los conocimientos necesarios para que el vendedor entienda su encaje en la estructura comercial de la empresa, así como cuáles son los niveles de dirección y de gestión que se reflejan en el organigrama de la empresa y concretamente en el área comercial.Se definirán los conceptos de estructura vertical y estructura horizontal.

    Asimismo, se tratarán aspectos de organización que facilitan el desarrollo de las futuras visitas a clientes maximizando la rentabilidad de la tarea comercial.

13. Aspectos laborales de la relación comercial

• • Dotar a los asistentes de conocimientos globales sobre los tipos de contrato, así como los posibles sistemas de relación contractual que se pueden dar entre los vendedores y las empresas o instituciones donde prestarán sus servicios. Contrato laboral, contrato de agencia, contrato mercantil, etc.

14. Aspectos laborales de la relación comercial

• • Trasladar a los alumnos las técnicas y herramientas necesarias para que puedan elaborar una oferta en todo su contenido tanto en lo que se refiere a los componentes de elaboración del precio teniendo en cuenta descuentos, rappels, bonificaciones, portes de envío, periodificación de entregas, etc.

    Asimismo, se tratarán condiciones de pago, garantías de cobro, sistemas de financiación y su importancia en el resultado de la empresa.

15. Las nuevas tecnologías en el área comercial

• • Facilitar nuevos métodos y tecnologías aplicados a la venta, así como nuevas herramientas de comunicación con los clientes: entre empresas (B2B), entre empresa y clientes (B2C), portales y tiendas virtuales, redes sociales.

    Conocer el uso y utilización de las nuevas tecnologías en el desempeño de su tarea como elemento de gestión, comunicación y reducción de costes.

16. Gestión del Porfolio Y Cross Selling

• • Gestión del Porfolio y Cross Selling. Concepto. Como maximizar la rentabilidad a través de la gestión de portfolio e cross selling

    Gestión del Espacio. Como estimar la rentabilidad y negociar. Como definir una categoría de producto / gama / marcas a comercializar en el espacio disponible.

    Trade Marketing. Concepto. Como gestionar para maximizar el sell out.

17. Simulación comercial – 8h (4 sesiones de 2h)

• • Preparar, formar y entrenar a los asistentes en la toma de decisiones comerciales a través de un business game así como potenciar la integración de diferentes puntos de vista como elemento enriquecedor en la gestión comercial de la empresa. Evidentemente todo ello va acompañado de la revisión de conocimientos de las diferentes asignaturas que se han ido viendo durante el curso.